משא ומתן על שכר: איך לבקש יותר בלי להרוס את היחסים עם המעסיק
בדיקת שוק, תזמון, ניסוח נכון וחשיבה על כל חבילת התנאים: כך מנהלים משא ומתן על שכר בביטחון, בהצעה חדשה או בהעלאה.
רוב האנשים לא אוהבים לדבר על כסף, ובטח שלא לבקש אותו. השיחה על שכר נתפסת אצל רבים כמביכה, כמסוכנת או כמשהו שעלול לפגוע ביחסים עם המעסיק. התוצאה היא שעובדים רבים מקבלים את ההצעה הראשונה שמוצעת להם, או ממתינים שנים להעלאה שלא מגיעה. אבל משא ומתן על שכר הוא חלק לגיטימי ומקובל לגמרי מהחיים המקצועיים, ומעסיקים רבים אף מצפים לו. כשהוא מתנהל בצורה מכבדת ומבוססת, הוא יכול לשפר משמעותית את התנאים בלי לפגוע ביחסים. הנה כמה עקרונות שיעזרו לכם להיכנס לשיחה הזאת מוכנים.
לדעת כמה אתם שווים
הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני שמבקשים סכום, צריך להבין מה טווח השכר המקובל לתפקיד שלכם, בתחום שלכם, ברמת הניסיון שלכם ובאזור שבו אתם עובדים. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמתפרסמים מעת לעת, באתרי דרושים שמציגים טווחי שכר, בשיחות עם עמיתים בתחום ועם חברות השמה.
חשוב להסתכל על טווח ולא על מספר בודד. השכר בתפקיד מסוים יכול להשתנות מאוד בין חברה קטנה לגדולה, בין סטארטאפ לחברה ותיקה ובין מרכז הארץ לפריפריה. ככל שהמידע שלכם רחב יותר, כך תוכלו למקם את הבקשה שלכם באופן מציאותי ומשכנע.
להכין את הטיעונים
משא ומתן טוב לא מבוסס על מה שאתם צריכים, אלא על הערך שאתם מביאים. העובדה שהשכירות עלתה או שנולד לכם ילד היא אמיתית וחשובה, אבל היא לא טיעון שישכנע מעסיק. מה שמשכנע הוא תרומה מוכחת: פרויקטים שהובלתם, תוצאות שהשגתם, אחריות נוספת שלקחתם, כישורים שרכשתם.
שבו לפני השיחה ורשמו רשימה של הישגים מהתקופה האחרונה, רצוי עם נתונים. חסכתם עלויות, הגדלתם מכירות, קיצרתם תהליכים, הדרכתם עובדים חדשים או קיבלתם משוב חיובי מלקוחות. רשימה כזו לא רק תחזק את הטיעון שלכם, אלא גם תזכיר לכם עצמכם כמה אתם תורמים, ותעניק ביטחון.
תזמון הוא חצי מהעבודה
כשמדובר בהעלאה בעבודה קיימת, התזמון חשוב מאוד. הזמנים הטובים לפתוח את הנושא הם לקראת שיחת הערכה שנתית, לפני שנקבע תקציב השנה הבאה, או מיד אחרי הצלחה משמעותית שלכם. זמנים פחות טובים הם תקופה של קיצוצים בחברה, יום לחוץ במיוחד של המנהל או מיד אחרי כישלון.
בקשו פגישה ייעודית, ולא תפתחו את הנושא במסדרון או בסוף ישיבה על נושא אחר. פגישה מתוכננת משדרת שאתם מתייחסים לנושא ברצינות, ומאפשרת למנהל להקדיש לו את תשומת הלב הדרושה.
בהצעת עבודה חדשה
משא ומתן על הצעה חדשה הוא הזדמנות טובה במיוחד, כי זה הרגע שבו כוח המיקוח שלכם בדרך כלל הגבוה ביותר. המעסיק כבר בחר בכם, השקיע בתהליך הגיוס ורוצה לסגור. עם זאת, כדאי לנהוג בזהירות כמה עקרונות:
- אל תמהרו לנקוב במספר ראשונים, ונסו קודם לשמוע את הטווח שהמעסיק מציע
- כשאתם נוקבים בסכום, בחרו מספר מבוסס שנמצא בחלק העליון של הטווח הסביר
- הודו על ההצעה ובקשו זמן לשקול אותה, גם אם היא נראית טובה
- אם יש לכם הצעה אחרת, אפשר לציין זאת בעדינות, בלי איומים
- קבלו את ההצעה הסופית בכתב לפני שאתם מתפטרים ממקום העבודה הנוכחי
לחשוב על כל החבילה
שכר הבסיס הוא רק חלק מהתמונה. לפעמים, כשיש מגבלה תקציבית על השכר, אפשר לשפר את התנאים במקומות אחרים. ימי חופשה נוספים, ימי עבודה מהבית, קרן השתלמות, הפרשות פנסיוניות מעל המינימום, אופציות או מניות, תקציב להשתלמויות, רכב או החזר הוצאות נסיעה, ובונוסים לפי ביצועים, כל אלה הם רכיבים שיש להם ערך כספי ממשי.
כדאי להחליט מראש מה הכי חשוב לכם. מי שמגדל ילדים קטנים יכול להעדיף גמישות בשעות על פני תוספת קטנה בשכר. מי שבונה קריירה יכול להעדיף תקציב ללימודים. כשאתם יודעים מה סדר העדיפויות שלכם, קל יותר להגיע להסכמה שמשרתת אתכם.
כשמדובר ברכיבים פנסיוניים וברכיבי מס, כמו אופציות או קרן השתלמות, כדאי להתייעץ עם יועץ פנסיוני או עם רואה חשבון כדי להבין את המשמעות המלאה שלהם.
איך לנהל את השיחה עצמה
בשיחה עצמה, הטון חשוב לא פחות מהתוכן. היו ענייניים, ידידותיים ובטוחים. פתחו בהבעת המחויבות שלכם לתפקיד ולחברה, הציגו את ההישגים, ואז הגישו את הבקשה באופן ברור. משפט כמו לאור התרומה שלי בשנה האחרונה ובדיקה שעשיתי לגבי השכר בשוק, אני מבקש לדון בהעלאה לסכום מסוים, הוא ישיר ומכבד.
אחרי שהצגתם את הבקשה, הקשיבו. ייתכן שהמנהל יצטרך זמן, יצטרך לקבל אישור, או יציע פשרה. אל תיבהלו משתיקה ואל תמהרו להוריד את הבקשה. אם התשובה שלילית, שאלו מה צריך לקרות כדי שתוכלו לקבל העלאה בעתיד, ובקשו לקבוע מועד לבחינה מחודשת.
כשהתשובה היא לא
לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה, וזה בסדר. תשובה שלילית יכולה לנבוע ממגבלות תקציב אמיתיות ולא מחוסר הערכה. חשוב לשמור על מקצועיות ועל יחסים טובים, ולהשתמש במידע שקיבלתם כדי לתכנן את הצעד הבא. אם לאורך זמן מתברר שאין דרך להתקדם, ייתכן שזה הזמן לבחון אפשרויות אחרות בשוק.
בנוסף, כדאי לזכור שמשא ומתן אינו אירוע חד פעמי. גם אם לא קיבלתם את כל מה שביקשתם הפעם, שיחה מכבדת ומבוססת יוצרת תשתית לשיחה הבאה, ומציבה אתכם בעיני המנהל כמי שמכיר את ערכו.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד. מידע על השוק, טיעונים מבוססים על הערך שאתם מביאים, תזמון נכון, חשיבה על כל חבילת התנאים וטון מכבד, כל אלה מגדילים את הסיכוי להצלחה. וגם כשהתשובה היא לא, עצם השיחה מסמנת למעסיק שאתם מכירים בערך שלכם.
